Десять типичных ошибок на переговорах

Главная | Полезная информация | Десять типичных ошибок на переговорах

Вести «холодные» переговоры приходится и рядовому менеджеру по продажам, и генеральному директору, если речь идет о крупном контракте. Первый контакт – дело не простое. Недостаток переговорных навыков может стать препятствием на пути к заключению крупной сделки. Разбираем 10 типичных ошибок на переговорах, которые могут лишить компанию крупного контракта. 

Ошибка 1. Вы не подготовились.

Не позволяйте себе оказаться в ситуации, когда приходится спрашивать клиента о самых банальных параметрах его бизнеса. Например, о том, что производит его компания. Скорее всего эта информация есть на сайте или в вашей переписке на почте.

Чтобы избежать неловких ситуаций, проведите подготовительную работу. Узнайте о вашем собеседнике как можно больше до начала переговоров.

Для начала изучите сайт клиента. Даже если вы не найдете там данных о финансовых результатах компании за прошлый год, вы хотя бы проясните основные направления развития, а по косвенным признакам сможете догадаться о размерах бизнеса клиента.


Ошибка 2. Вы звучите неискренне.

На первой встрече клиент хочет знать, что ему действительно даст контракт с вами, а не слушать фантастические обещания. И даже если вы не лукавите и действительно будете добиваться выполнения всех условий контракта в срок и в заявленном качестве, собеседник может не воспринимать сказанное за правду. Почему так происходит? Ваша речь выглядит как предвыборное обещание. Клиенту не понятно, как вы можете давать гарантии при обещании нереалистичных масштабов.

Действия говорят яснее слов. Даете клиенту смелые обещания – аргументируйте примерами из вашего опыта с реальными показателями. Расскажите, как вы работали с аналогичной задачей другой компании, с какими сложностями столкнулись по ходу исполнения контракта и с помощью каких ресурсов удалось добиться выполнения плана.

Ошибка 3. Вы говорите больше вашего собеседника.

Пытаться угадать, что хочет сказать ваш собеседник – худшее из того, что можно сделать на переговорах. Слушайте клиента, задавайте вопросы, выясните его потребность и все детали с ней связанные. В один момент вы увидите, что собеседника «прорвало». Он расскажет обо всех трудностях, с которыми вынужден бороться и которые стали причиной рассмотрения вас в качестве партнера. Если в этот момент вы не растеряетесь и придумаете, как ваш товар может помочь в решении этих трудностей – считайте контракт у вас в кармане.

Ошибка 4. Вы оперируете предположениями, а не фактами.

На первой, почти «холодной», встрече обещать клиенту точные цифры улучшения в его бизнесе – схоже с участием в шоу Интуиция. Если у вас нет исходных данных и возможности детально рассчитать выгоду собеседника от сделки, то не стоит пытаться угадать. Вместо этого расскажите о своем предыдущем опыте, конкретных примерах компаний. Покажите клиенту, каких результатов удалось достигнуть, при конкретных вложениях и временных затратах при прошлом сотрудничестве. Постарайтесь наглядно проанализировать свой предыдущий опыт до самых мелких деталей, это повысит ваш статус как эксперта и вызовет чувство доверительного отношения к вам.

Ошибка 5. Вы слишком серьезны.

Бывают ситуации, когда вы боитесь забыть сказать самое необходимое. Делаете большую текстовую заготовку для переговоров. Однако излишняя серьезность может помешать ведению переговоров так же, как и недостаточная подготовка.

Пометьте себе 2-3 действительно критичных вопроса и спросите о них, когда будет подходящий момент. Обязательно взгляните на этот список еще раз в конце встречи – и задайте себе вопрос: на все вопросы был получен ответ в ходе переговоров?

Расслабьтесь, представьте, что целью вашего разговора не является многомиллионный контракт. Рассматривайте его как повод завести новое полезное знакомство с сильным игроком рынка.

Ошибка 6. Вы забыли снять «розовые очки»

Когда сделка обещает принести огромную прибыль, вы готовы браться даже за то, что обычно ваш бизнес не производит. И не важно, что это принесет лишние трудности! А стоит ли того одна сделка на самом деле? Сможет ли ваша компания выполнить необычный заказ грамотно?

Позиция «контракт обязательно должен быть заключен» – изначально проигрышная. Не все клиенты нужны вам, не всех устроит ваш продукт. Снимите «розовые очки» и отбросьте иллюзии насчет того, что ваш продукт универсален и подходит всем на рынке. Любой процесс – это воронка, и не все контакты буду закрываться договором.

Ошибка 7. Вы слишком самоуверенны.

Не вставайте в позицию продавца: «Вот наши условия. Брать будете?» Вы можете хорошо знать свой рынок и понимать, что здесь вам нет равных. Однако клиент может воспринять вашу уверенность как давление.

Как не потерять клиента из-за самоуверенности? Да, для некоторых переговоров подходит агрессивная манера. Но с крупным клиентом разговор в таком ключе вряд ли принесет положительные результаты. Даже если вы предлагаете самую лучшую цену на рынке или конкурентов у вас попросту нет, убеждайте своего клиента, а не давите на него. Расскажите о своих преимуществах, подкрепите свою речь конкретными примерами. Клиент должен понимать, что делает правильный выбор.

Ошибка 8. Вам не хватает уверенности.

Обычно это свойственно для сложных продуктов и услуг, где каждый новый контракт нужно обсуждать отдельно. В итоге на переговорах вы нервно мямлите что-то о том, что вам нужно подумать, постараться и, возможно, проблему удастся решить.

Тут главное – не показать, что в настоящее время вы пока не имеете четкого плана, как будете решать проблемы, которые неизбежно будут возникать в ходе исполнения контракта._

Есть два простых способа добавить себе уверенности на переговорах:

Оцените свой предыдущий опыт. Попробуйте переложить решение старых проблем на новый масштаб.

Вспомните, как до этого ставили перед собой амбициозные задачи и как тем или иным путем находили решение. Уверенность непременно вернется к вам.

Ошибка 9. Вы обожаете метафоры, аллегории и абстракции.

Абстрактные слоганы могут позволить себе компании уровня Газпрома и Сбербанка. Вам же в разговоре с потенциальным клиентом, тем более крупным, необходимо отказаться от метафор, сравнений и других абстрактных выражений.

Сделайте вашему собеседнику максимально понятное предложение. Опишите в цифрах и деталях, что конкретно можно сделать и какие результаты будут достигнуты при сотрудничестве с вами.

Ошибка 10. Вы не продумали следующий шаг.

«Мы подумаем, что можно сделать и перезвоним» – фраза, которая выведет из себя любого человека. Как вы думаете, какова вероятность того, что после такой фразы сделка состоится в обозримом будущем? Вы сами хотели бы получить от собеседника четкий ответ по предложению сразу в конце разговора? Да. Так почему же он должен ждать какого-то мифического звонка?

В случаях, если собеседник начинает сыпать комплиментами в адрес компании и продукта, можно сразу предложить подписать договор или соглашение о намерениях. Даже с отрицательным ответом можно будет работать: узнать, почему «нет» и затем обрабатывать причину возражения. По крайней мере, будет аргументированный отказ, а не размытое обещание подумать над КП.

Чтобы совсем избежать подобных ситуаций, еще на этапе подготовки к разговору подготовьте для потенциального клиента несколько вариантов следующих шагов, которые потребуют от него серьезных усилий. Например, договориться о совместном составлении технического задания или о доставке пробной партии. Эти действия потребуют от вашего собеседника времени. Если клиент согласен на такие траты, значит ваша сделка действительно близка к заключению.

 

Узнали себя или своих сотрудников в каком-либо из пунктов? Намерены повысить  навык переговоров себя и своих коллег? Звоните!  Мы составим уникальную программу обучения именно под вашу специфику бизнеса и компетенцию продавцов +7-343-382-41-74

 

3 причины выбрать нас

16 5 12
лет опыта
в области продаж
лет в области обучения и корпоративных мероприятий Постоянных клиентов

Нам доверяют

Благодарственное письмо

Компания СтройИнжиниринг выражает благодарность компании Арт-Консалтинг за внедрение системы AMOCRM и последующее обучение сотрудников работе в системе, а так же новому подходу в работе с клиентами. Мы получили упрощение отчетности, прозрачность ведения сделки и сохранность всей информации по переговорам. Благодаря этому, наша компания смогла по воронке продаж заключить договор с крупным клиентом, с которым велись длительные переговоры, а так же оптимизировать процессы и повысить конверсию входящих лидов на 17%.Планируем в будущем продолжать сотрудничество.

Директор ООО «СтройИнжиниринг»

Нас выбрали