Что делать «Менеджеры не звонят новым клиентам»?!

Главная | Блог | Что делать «Менеджеры не звонят новым клиентам»?!

Что делать «Менеджеры не звонят новым клиентам»?!

Самое частое недовольство в адрес отдела продаж от руководителя это отсутствие холодных звонков или недостаточное их количество.

Сколько же должен совершать холодных звонков хороший менеджер?

На этот вопрос однозначного ответа нет, и вот почему:

1. Много зависит от количества потенциальных клиентов. Если вы продаете вертолёты, то вряд ли у вас найдётся больше 100  потенциальных клиентов, и ставить план по 30 звонков в день смыла, нет.  

2. План позвонкам не может быть одинаковым для нового менеджера, у которого еще нет своей клиентской базы, и более опытного который тратит значительную часть времени на обработку заявок от существующих клиентов.

3. Очень важно понимать какую цель вы ставите на холодный звонок.  Время подготовки к звонку для отправки стандартного коммерческого предложения в разы меньше чем, если целью является провести презентацию продукта, директору компании.

4. Также существенную роль играет и компетенция менеджеров по продажам, матерому продавцу на подготовку к звонку необходимо в три-четыре раза меньше времени, чем новичку.

Это не весь перечень факторов, которые могут влиять на количество холодных звонков,  но вывод очевиден, в каждом конкретном случаи количество рассчитывается индивидуально.

Почему же менеджеры не звонят?

На тренингах по продажам я часто спрашиваю, важны ли холодные звонки в вашей работе? если вы будете больше совершать холодных звонков, будет ли вы больше зарабатывать? Ответ почти всегда один «ДА».  Сотрудники понимают, что это важная часть их работы, но делают ее все ровно по остаточному принципу, если будет время, буду звонить (читай, как если будет желание).  Причин этому много: страх, неуверенность в себе, боязнь отказа или корона на голове, долго можно разбираться, в чем причина у каждого конкретного сотрудника отдела продаж. В этой статье я хочу рассказать, как можно изменить эту ситуацию.

Пять шагов к переменам!

Первое и самое главное это поставить цель холодного звонка. Цель должна быть конкретным результатом звонка, который можно  измерить.

Исходя из цели звонка и взяв во внимания факторы, влияющие на количество звонков описанные выше, ставим план холодных звонков в день и в неделю  для каждого менеджера. Исходя из моего опыта, новый менеджер должен тратить 80% своего времени на поиск новых клиентов, менеджер со стажем не меньше 20%. 

Следующим этапом необходимо разработать скрипт холодного звонка, это обязательный инструмент для неопытных менеджеров и желательный для менеджеров с небольшим стажем. На просторах интернета много информации как создать скрипт холодного звонка самостоятельно или можно обратиться к профессионалам, например к нам.

Далее необходимо организовать контроль. Это самый сложный этап и от него зависит измениться ситуация у вас в компании или нет. В первые два месяца контроль должен быть ежедневный. Будьте готовы  выслушать  десятки причин, почему не выполнен план по звонкам сегодня, иногда это  будут объективные причины, чаще попросту отговорки. С современными технологиями осуществлять контроль стало значительно проще, почти у  всех стоят системы CRM и все звонки записываются.

Последним этапом необходимо внести изменения в систему мотивации специалистов отдела продаж. Необходимо отобразить выполнения/невыполнения постеленного  плана по холодным звонкам. Из личного опыта, я не советовал бы сильно привязываться к плану на день, так как у всех бывают завалы, но план на неделю должен быть выполнен.

Холодные звонки в большинстве компаний является самым эффективным способом привлечение новых клиентов. Исходя из моей практики, я с уверенностью могу сказать, что схема работы,   описанная выше самая эффективная, но требует много усилий особенно на этапе контроля. 

 
 

3 причины выбрать нас

16 5 12
лет опыта
в области продаж
лет в области обучения и корпоративных мероприятий Постоянных клиентов

Нам доверяют

Благодарственное письмо

Компания СтройИнжиниринг выражает благодарность компании Арт-Консалтинг за внедрение системы AMOCRM и последующее обучение сотрудников работе в системе, а так же новому подходу в работе с клиентами. Мы получили упрощение отчетности, прозрачность ведения сделки и сохранность всей информации по переговорам. Благодаря этому, наша компания смогла по воронке продаж заключить договор с крупным клиентом, с которым велись длительные переговоры, а так же оптимизировать процессы и повысить конверсию входящих лидов на 17%.Планируем в будущем продолжать сотрудничество.

Директор ООО «СтройИнжиниринг»

Нас выбрали